Vous avez structuré votre offre, clarifié votre proposition de valeur, compris à qui vous vous adressez et pourquoi. L’étape suivante est décisive : comment faire entrer de l’argent ?
On ne parle pas encore de business plan complexe ni de rentabilité à cinq ans. On parle de trouver une forme de monétisation réaliste, cohérente et activable rapidement, pour tester la viabilité économique de votre projet. Car sans modèle économique clair, même la meilleure offre finit par s’essouffler.
Dans cet article, on va explorer les modèles simples et éprouvés, illustrés par des exemples concrets, et vous proposer des outils pratiques pour choisir celui qui correspond le mieux à votre activité et à votre stade d’avancement.
Pourquoi votre modèle économique doit être au service de votre promesse
Un bon modèle économique ne repose pas sur ce que vous voulez vendre, mais sur comment votre client est prêt à acheter. Il doit prolonger et renforcer la promesse que vous avez formulée.
Prenons l’exemple de Spotify : sa promesse est « Écoutez toute la musique, partout, tout le temps ». Le modèle par abonnement est une évidence : accès illimité, usage quotidien, tarif mensuel accessible.
À l’inverse, PayFit, logiciel de gestion de paie, propose un tarif par salarié géré. Logique : plus votre entreprise grandit, plus vous utilisez la solution. Le revenu croît avec la valeur créée.
Demandez-vous donc :
- Quelle est la logique naturelle de paiement pour votre utilisateur ?
- À quel moment ressent-il la valeur ?
- À quelle fréquence ?
Votre modèle doit coller au rythme, aux usages et à la perception de votre client.
Les modèles simples qui fonctionnent (et quand les utiliser)
Voici quelques modèles économiques éprouvés, avec leurs avantages, limites et exemples emblématiques :
1. La vente unitaire
Vous vendez un produit ou une prestation à l’unité. C’est le modèle le plus direct.
Exemples : un photographe vend une séance, un artisan vend une pièce, un freelance vend une mission.
✔ Idéal si : vous proposez un service ponctuel ou tangible.
✘ Attention à : la dépendance à la prospection continue et à la difficulté de projection financière.
2. L’abonnement
Le client paie chaque mois pour accéder à un service. Cela crée une relation continue.
Exemples : Netflix, Mailchimp, Yuka Premium, Bubble.
✔ Idéal si : votre service s’inscrit dans un usage régulier (ex : outil SaaS, contenu, accompagnement).
✘ Attention à : la nécessité d’un onboarding fluide et d’une valeur perçue récurrente.
3. Le freemium (gratuit + version payante)
Vous proposez une version gratuite pour attirer, puis une version payante avec des fonctionnalités avancées.
Exemples : Notion, Canva, Dropbox.
✔ Idéal si : votre outil est autoporté, viral, et que la valeur se découvre à l’usage.
✘ Attention à : l’équilibre entre gratuité généreuse et incitation à passer à la version pro.
4. Le service « produitisé »
Vous vendez un service comme un produit standardisé : pack, forfait, prix fixe.
Exemples : Shine avec son compte pro tout-en-un, Indy pour la comptabilité, EIDŌ pour l’accompagnement structuré.
✔ Idéal si : vous voulez clarifier votre offre, rassurer sur le prix, faciliter la vente.
✘ Attention à : ne pas trop simplifier une réalité complexe.
5. La commission
Vous prenez une part sur une transaction entre deux parties (ex : marketplace).
Exemples : Airbnb, Blablacar, Malt.
✔ Idéal si : vous mettez en relation deux publics, avec une valeur claire sur chaque transaction.
✘ Attention à : l’effet de volume et à la transparence de la commission.
Comment choisir ? Un cadre simple en trois questions
Pour vous orienter sans vous perdre, voici un cadre ultra-pragmatique :
1. Quel est le rythme d’usage de votre solution ?
- Occasionnel → vente unitaire ou pack
- Régulier → abonnement ou service récurrent
- Progressif → freemium
2. Où se situe la valeur perçue ?
- Immédiate → tarif unique simple
- Cumulée dans le temps → abonnement ou forfait long terme
- Indirecte → commission ou accès gratuit monétisé autrement (pub, données)
3. Qu’est-ce qui est le plus simple à tester ?
- Un paiement unique avec une landing page ?
- Une offre découverte sur 7 jours ?
- Un call d’onboarding suivi d’un premier règlement ?
Tips :
- Faites simple pour commencer. Ne cherchez pas le modèle parfait mais le modèle testable.
- Observez ce que vos concurrents font, mais adaptez à votre promesse.
- Surtout : testez un prix rapidement, même symbolique. C’est la meilleure validation possible.
Exemples de transitions de modèles réussies
- Slack a commencé comme outil interne avant de devenir une offre freemium massive.
- Loom a longtemps été gratuit avant de bâtir un modèle freemium robuste avec limites d’usage.
- Qonto a structuré des offres packagées ultra lisibles par typologie d’utilisateur (freelance, startup, PME).
Ces transitions montrent que votre modèle peut (et doit) évoluer. L’important, c’est d’en avoir un pour commencer à générer vos premiers euros, puis l’adapter selon l’usage réel.
Conclusion : mieux vaut un modèle imparfait qui teste la valeur qu’un modèle parfait sur le papier
Votre modèle économique n’est pas un choix figé. C’est une hypothèse testable, qui va s’affiner avec le temps. Ce qui compte, c’est de trouver un point de départ cohérent avec votre offre, lisible pour votre client, et facile à expérimenter.
Alors, quelle est la première façon simple dont quelqu’un pourrait vous payer cette semaine ?
Dans le prochain article, nous verrons comment structurer les premiers éléments d’organisation autour de votre projet : outils, priorités, ressources, rythme. Pour transformer cette première traction en socle solide.
